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咨询公司打单十大战术

发布时间:2020-12-26 15:48:17

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战术一:

编织人脉关系网络

 

麦肯锡可能是人脉网络经营的最好的咨询公司了。麦肯锡新进入一个市场,往往会加入当地的精英俱乐部、慈善机构、商学院等,通过高端人脉打开咨询市场。在中国市场有几大关系网络,是常用的。

 

一、咨询公司校友组织。麦肯锡校友组织可能是最好的。比如:

 

谷歌首席执行官皮查伊,

摩根士丹利CEO James Gorman、

脸书COO Sheryl Sandberg,

摩根大通研究所CEO Diana Farrell,

IBM前CEO Louis Gerstner

腾讯总裁刘炽(详见:《从麦肯锡出来,他帮腾讯挺进2万亿市值》)等等……

也都是麦肯锡毕业的。

 

笔者又查询了麦肯锡校友网站,校友规模真实厉害!

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离职的咨询公司员工,不仅不是负担,反而是宝贵的人脉资源。不仅是业务的源泉,还是咨询项目的专家池。

 

 

二、同学会:清华,北大,复旦,浙大,中科大,中欧,长江等顶级大学的同学,往往身居高位,执掌企业咨询预算,成为咨询打单的绝佳营销对象。

三、企业家俱乐部。比如中国企业家俱乐部,针对女性企业家的木兰会等。有些咨询合伙人成为了俱乐部会员,为开辟业务奠定了人脉基础。

四、慈善组织。如阿拉善SEE基金会

 

 

战术二:

寻找业务互补机会

 

主要是两种:

 

一种是自身是多元化业务布局,例如贝恩的资本+咨询,埃森哲的IT+咨询,客户在采购资本和IT服务之后,往往会接着采购咨询服务。

一种是纯咨询公司和外部的公司“狼狈为奸”共同开拓市场,比如和律所,会计所结成联盟。

 

 

战术三:

直接销售

 

一、是依托公司网站等渠道守株待兔,等客户找上门来。

二、是主动出击,通过打电话,邮件等方式主动开拓市场。

三、搭建中间人体系。通过付费或入职等方式,让中间人兼职或全职为公司开拓业务。这种方式,麦肯锡在英国用过。

 

 

战术四:

口碑效应-老客户转介绍及续单

 

踏踏实实做好项目,建立口碑效应,产生两大效应:

一是续单。通过为新客户创造价值,让新客户转化为老客户,为客户提供长期服务价值,甚至终生服务价值,我知道有的咨询公司服务同一个客户长达10年以上,这样的咨询公司不会缺单做。

二是转介绍。咨询具有高关注低频率的采购特点,做完十三五规划,要再等5年,才能做十四五规划,时间有点久,但是客户觉得咨询公司做得不错,可以介绍给其他客户。

 

续单率和转介绍率,也是考察咨询公司实力的重要维度,可以看出咨询公司的服务质量。

 

 

战术五:

招投标

 

一个是第三方招投标平台,一个是重要客户在官网的招标公告,比如中移动。

 

很多咨询公司,会派专人盯招投标信息,这个没啥好说的,老老实实投标,插标卖脸,拼的是实力,拼的是价格,不赘述。

 

 

战术六:

内容营销

 

内容营销的方式有很多,本节介绍重点的几种:

一、出版物。内容营销做得最好的可能是麦肯锡,《金字塔原理》已经成为咨询行业标准,《麦肯锡工具》三部曲,《企业参谋》,《从优秀到卓越》等等,让麦肯锡不断成为引领商业理念潮流的咨询公司,再去打单就容易了。本土的咨询公司,比如和君咨询、王志刚工作室也有不错的表现。

 

二、杂志撰文。比如《哈佛商业评论》,正和岛等等

 

三、微信公号。及时发布报告及最新见解,为公司引流做了不少贡献。

 

 

战术七:

情感营销

 

以情感人,以情动人,以情获单。

一、日常的心系客户,比如疫情期间寄口罩。

二、章鱼式缠绕,广泛聊各种热点话题,与客户成为专业之外的朋友。

三、日常帮忙,给客户发个报告,帮个小忙,攒人情,有了人情不怕欠。同时侧面体现专业性,有了项目需求,会首先想到记忆深刻的咨询顾问。

 

 

战术八:

会议营销

 

BCG波士顿咨询创始人亨德森的销售理念是:成熟的咨询产品+刊物+研讨会,就是一场完美的销售。

一、研讨会。做得比较成功的是华夏基石每年的十月论坛,很多单子来源于这种研讨会

 

二、论坛。高端的如达沃斯论坛,亚布力论坛、垂直类的如互联网论坛、糖烟酒论坛,工业品论坛,等等

三、授课培训。往往是从低价甚至公益授课切入,带出咨询单。

 

战术九:

创新方式

 

一、社群模式。用群友的话来说:“我觉得,抖音先要吸粉,等你粉丝多了,你就可以把副业做主业了,建立课程在线打赏做教育,顺便再做咨询吧。吸粉的方法就是先建立小视频吸粉,还得肚子里面有货,保证一直有内容输出,粉丝不多,即使讲也没影响力”。据业内人士介绍,“主播教育引流,苏引华就是这样帮IBM在抖音接单的。”

二、轻咨询,如在得到,喜马拉雅进行的短平快的咨询模式,等等,但开不了大单。

 

三、咨询互联网平台,通过淘宝式咨询平台接单。有人在探索这种模式,暂时未见成功。

 

 

战术十:

其他不确定方式

 

一、政策因素。比如突然出个只准XX做咨询的政策,这就是人在家中坐,单从天上来,运气来了,挡都挡不住。

二、其他因素,比如家里有个姐夫,每年给你几个单子做(当然这种比较罕见)

 

文章来源:CMKT咨询圈

 

 

 

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