咨询公司打单十大战术

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战术一：

编织人脉关系网络

麦肯锡可能是人脉网络经营的最好的咨询公司了。麦肯锡新进入一个市场，往往会加入当地的精英俱乐部、慈善机构、商学院等，通过高端人脉打开咨询市场。在中国市场有几大关系网络，是常用的。

一、咨询公司校友组织。麦肯锡校友组织可能是最好的。比如：

谷歌首席执行官皮查伊，

摩根士丹利CEO James Gorman、

脸书COO Sheryl Sandberg，

摩根大通研究所CEO Diana Farrell，

IBM前CEO Louis Gerstner

腾讯总裁刘炽（详见：《从麦肯锡出来，他帮腾讯挺进2万亿市值》）等等……

也都是麦肯锡毕业的。

笔者又查询了麦肯锡校友网站，校友规模真实厉害！

 

离职的咨询公司员工，不仅不是负担，反而是宝贵的人脉资源。不仅是业务的源泉，还是咨询项目的专家池。

二、同学会：清华，北大，复旦，浙大，中科大，中欧，长江等顶级大学的同学，往往身居高位，执掌企业咨询预算，成为咨询打单的绝佳营销对象。

三、企业家俱乐部。比如中国企业家俱乐部，针对女性企业家的木兰会等。有些咨询合伙人成为了俱乐部会员，为开辟业务奠定了人脉基础。

四、慈善组织。如阿拉善SEE基金会

战术二：

寻找业务互补机会

主要是两种：

一种是自身是多元化业务布局，例如贝恩的资本+咨询，埃森哲的IT+咨询，客户在采购资本和IT服务之后，往往会接着采购咨询服务。

一种是纯咨询公司和外部的公司“狼狈为奸”共同开拓市场，比如和律所，会计所结成联盟。

战术三：

直接销售

一、是依托公司网站等渠道守株待兔，等客户找上门来。

二、是主动出击，通过打电话，邮件等方式主动开拓市场。

三、搭建中间人体系。通过付费或入职等方式，让中间人兼职或全职为公司开拓业务。这种方式，麦肯锡在英国用过。

战术四：

口碑效应-老客户转介绍及续单

踏踏实实做好项目，建立口碑效应，产生两大效应：

一是续单。通过为新客户创造价值，让新客户转化为老客户，为客户提供长期服务价值，甚至终生服务价值，我知道有的咨询公司服务同一个客户长达10年以上，这样的咨询公司不会缺单做。

二是转介绍。咨询具有高关注低频率的采购特点，做完十三五规划，要再等5年，才能做十四五规划，时间有点久，但是客户觉得咨询公司做得不错，可以介绍给其他客户。

续单率和转介绍率，也是考察咨询公司实力的重要维度，可以看出咨询公司的服务质量。

战术五：

招投标

一个是第三方招投标平台，一个是重要客户在官网的招标公告，比如中移动。

很多咨询公司，会派专人盯招投标信息，这个没啥好说的，老老实实投标，插标卖脸，拼的是实力，拼的是价格，不赘述。

战术六：

内容营销

内容营销的方式有很多，本节介绍重点的几种：

一、出版物。内容营销做得最好的可能是麦肯锡，《金字塔原理》已经成为咨询行业标准，《麦肯锡工具》三部曲，《企业参谋》，《从优秀到卓越》等等，让麦肯锡不断成为引领商业理念潮流的咨询公司，再去打单就容易了。本土的咨询公司，比如和君咨询、王志刚工作室也有不错的表现。

二、杂志撰文。比如《哈佛商业评论》，正和岛等等

三、微信公号。及时发布报告及最新见解，为公司引流做了不少贡献。

战术七：

情感营销

以情感人，以情动人，以情获单。

一、日常的心系客户，比如疫情期间寄口罩。

二、章鱼式缠绕，广泛聊各种热点话题，与客户成为专业之外的朋友。

三、日常帮忙，给客户发个报告，帮个小忙，攒人情，有了人情不怕欠。同时侧面体现专业性，有了项目需求，会首先想到记忆深刻的咨询顾问。

战术八：

会议营销

BCG波士顿咨询创始人亨德森的销售理念是：成熟的咨询产品+刊物+研讨会，就是一场完美的销售。

一、研讨会。做得比较成功的是华夏基石每年的十月论坛，很多单子来源于这种研讨会

二、论坛。高端的如达沃斯论坛，亚布力论坛、垂直类的如互联网论坛、糖烟酒论坛，工业品论坛，等等

三、授课培训。往往是从低价甚至公益授课切入，带出咨询单。

战术九：

创新方式

一、社群模式。用群友的话来说：“我觉得，抖音先要吸粉，等你粉丝多了，你就可以把副业做主业了，建立课程在线打赏做教育，顺便再做咨询吧。吸粉的方法就是先建立小视频吸粉，还得肚子里面有货，保证一直有内容输出，粉丝不多，即使讲也没影响力”。据业内人士介绍，“主播教育引流，苏引华就是这样帮IBM在抖音接单的。”

二、轻咨询，如在得到，喜马拉雅进行的短平快的咨询模式，等等，但开不了大单。

三、咨询互联网平台，通过淘宝式咨询平台接单。有人在探索这种模式，暂时未见成功。

战术十：

其他不确定方式

一、政策因素。比如突然出个只准XX做咨询的政策，这就是人在家中坐，单从天上来，运气来了，挡都挡不住。

二、其他因素，比如家里有个姐夫，每年给你几个单子做(当然这种比较罕见)

文章来源：CMKT咨询圈